Está en Momento correcto para ir hacia lo seguro
Momento Seguros ya alcanzó un tamaño que le permitiría moderar el gasto y acercarse al punto de equilibrio, pero Lois Rogel mantiene la inversión. El CEO y cofundador quiere llevar la oferta a todo México dentro de dos años y convertir a la compañía en una de las principales aseguradoras de automotores.
“Estamos a un punto en el que podríamos pasar al punto de equilibrio, pero estamos decidiendo invertir más en la expansión”, explica.
La decisión llega después de un año en el que Momento Seguros pasó de alrededor de 10 mil a casi 30 mil clientes. La empresa comercializa en 12 estados y amplió su catálogo de automóviles particulares hacia motocicletas, flotillas y vehículos comerciales.
La expansión comenzó en la Ciudad de México y el Estado de México, continuó por Hidalgo, Querétaro, Tlaxcala, Morelos y Puebla, y ahora alcanza Nuevo León, Coahuila, Guanajuato, San Luis Potosí y Jalisco.
“Estamos creciendo como tres veces año con año. Hace un año estábamos en 10 mil clientes y ahora estamos en torno a 30 mil”, dijo Rogel.
El directivo llegó a México hace cinco años después de trabajar como consultor para instituciones financieras de Europa, Estados Unidos y América Latina. La autorización para operar en el país tomó cerca de un año y medio y el equipo pasó de entre 15 y 20 personas a 105 empleados.
La nueva estructura combina perfiles tecnológicos con especialistas de aseguradoras en suscripción, siniestros, auditoría y cumplimiento.
“Juntamos el perfil de los fundadores y de la gente de startup con personas que sabían operar aseguradoras”, señaló.
Esa mezcla busca contener el riesgo de crecer sin seleccionar correctamente a los clientes. Momento utiliza modelos que consideran el perfil del conductor, el lugar donde guarda el vehículo, accidentes previos, historial crediticio y canal de adquisición para calcular precios individuales.
“Aunque tengas el mismo coche que tu vecino y vivan en el mismo código postal, cada uno va a tener un precio totalmente diferente”, explica el directivo.
Rogel ubica la siniestralidad del mercado entre 63 y 65 por ciento, dependiendo de la compañía, mientras Momento se encuentra cerca de 55 por ciento.
La distribución descansa en más de mil 100 agentes y corredores, responsables de entre 50 y 60 por ciento del negocio. El resto llega por mercadotecnia, recomendaciones y canales directos, pero cada apertura requiere personal comercial con conocimiento del territorio y del producto.
“De media, el canal de agentes y brokers es un poquito más grande, pero estamos muy cerca, entre 50-50 y 60-40”, precisa.
El crecimiento comercial se convierte así en uno de los principales límites de la estrategia. La plantilla aumenta alrededor de 10 por ciento mensual y las nuevas plazas requieren personas capaces de trabajar con productos y mercados distintos.
“Nos cuesta encontrar el talento, especialmente a nivel comercial, que sea capaz de mantener el ritmo”, reconoció.
El siguiente tramo incluye las entidades que aún faltan para la cobertura, flotillas empresariales de mayor tamaño y canales como agencias automotrices y financieras. Momento también quiere ampliar los servicios alrededor del vehículo, desde verificaciones y trámites hasta accesorios, para mantener contacto con clientes que quizá utilizan la póliza una vez cada dos o tres años.
“Nuestro objetivo es, de aquí a un par de años, estar en todo el territorio”, afirmó.
Esa cobertura devuelve a Rogel a la decisión con la que comienza esta etapa. Los recursos que podrían adelantar la rentabilidad serán utilizados para financiar nuevas plazas, productos y equipos.
“Vamos a invertir ahora, crecer lo más rápido posible y, una vez que seamos una de las grandes compañías, movernos al punto de equilibrio”, indicó.
Los 30 mil clientes explican por qué Rogel considera que ese momento está al alcance. La expansión nacional es la prueba de Momento para saber si puede llegar hasta ahí sin perder el control construido durante sus primeros tres años.
Por Iván Ramirez
EEZ
